Akıldışı ama Öngörülebilir (Dan Ariely)

Akıldışı ama öngörülebilir, Dan Ariely, pazarlama, ekonomi, satışDan Ariely’nin Akıldışı ama Öngörülebilir kitabı çok etki yaratmış diyorlar. Etkisini falan bilmem. Ama güzel şeyler yazmış insanların satınalma eğilimleriyle ilgili.

Kontrol grupları oluşturup denemiş insanları, belli bir düşüncenin doğruluğuna bakmak için. Destekli yazmış kısaca. Adamı kızdırmışlar, “sizin piyasadaki klasik görüşlerinizi takmıyorum” demiş.

Pazarlamacı, satışçı gözüyle bakmıyorum olaya, müşteriyim. Yazar, şöyle olursa bunu yaparlar daha çok, şöyle olursa da şuna yönelirler demiş. Verdiği örnekler birebir uyuşuyor. Bir hizmeti ya da ürünü satın alma kararı verirken Dan Ariely’nin öngörüsü tutuyor.

Kitaptan altını çizdiklerim:

  • Piyasanın akılcılığına karşı duyulan derin inanç karşısında şaşkınlığa düşüyorum.
  • İyileşmede ilk adım bir sorununuz olduğunu kabul etmektir derler.
  • Sosyal bilimcilere göre, deneyler mikroskoplara ya da hızla yanıp sönen ışıklara benzerler. Deneyler, olayları kare kare anlatarak insan davranışını yavaşlatmamıza ve bu kuvvetleri daha ayrıntılı bir şekilde incelememize yardımcı olur.
  • İnsanların çoğu bir şeyi bağlam içerisinde görmediği sürece ne istediğini bilmez. Yaşamlarımızda ne yapmak istediğimizi bile bilmeyiz – tamı tamına yapmayı düşündüğümüz şeyi yapan bir akrabaya ya da arkadaşa rastlayıncaya kadar.
  • Menüdeki yüksek fiyatlı başlangıç yemekleri restoran gelirini arttırmaktadır. Çünkü genellikle insanlar menüdeki en pahalı yemeği almasa da, ikinci en pahalı yemeği ister. Bu yüzden restoran sahibi pahalı bir yemek yaratarak müşterileri ikinci en pahalı (yüksek bir kar oranı elde etmek için zekice düzenlenen) tercihi sipariş etmeye çekebilir.
  • Karşılaştırmalara dayanarak karar vermekten hoşlanırız.
  • Ne kadar çok şeyimiz olursa, o kadar çok şey isteriz. Ve tek çare izafiyet döngüsünü kırmaktır.
  • Birinin bir şeyi çok istemesini sağlamak için tek yapılması gereken o şeyin elde edilmesini zorlaştırmaktır.
  • İlk gördüğümüz fiyatları çıpa olarak alıyoruz.
  • Üç kişinin sırada beklediğini görüyor, “Burası şahane bir restoran olmalı ” diye düşünüyor ve sıraya katılıyor. Ve başkaları da ekleniyor. Bu davranış türüne sürüleşme diyoruz. Bu, başka insanların önceki davranışlarına dayanarak bir şeyin iyi (ya da) kötü olduğunu varsaydığımızda ortaya çıkıyor ve biz de aynı şekilde davranıyoruz.Starbucks holiday drinks, coffee
  • Çarpıcı isimli içecekler satıyordu. Bir başka deyişle, Starbucks fark yaratmak için elinden geleni yapmıştı – öylesine farklıydı ki Dunkin Donuts’taki fiyatları çıpa olarak almayacak, onun yerine Starbucks’ın bizim için hazırladığı yeni çıpaya açık olacaktık. Starbucks’ın başarıyı yakalama nedeni büyük ölçüde budur.
  • Mark Twain “Eğer Tom, bu kitabın yazarı gibi, büyük ve bilge bir filozof olsaydı, artık çalışmanın kişinin yapmaya mecbur olduğu şeyleri içerdiğini, eğlencenin de kişinin yapmaya mecbur olmadığı şeyleri kapsadığını idrak ederdi.”
  • Socrates, “İrdelenmemiş bir hayat yaşamaya değer sayılmaz.
  • İki cent ile bir cent arasındaki fark küçüktür. Ancak bir cent ile sıfır cent arasındaki fark çok büyüktür.
  • İnsanların nakit paradan ziyade bir amaç için daha çok çalışacaklarını gösteren pek çok örnek vardır.
  • Küçük bir hediye karşısında hiç kimse rahatsızlık duymaz, çünkü küçük hediyeler bile bizi sosyal değiş tokuş dünyasında piyasa normlarının uzağında tutar. —- Doğrudan verilen hediyeye tıpkı nakit paraya gösterdikleri gibi tepki verdiler ve hediye bu kez beraberinde sosyal normları getirmedi, fiyatı belirtildiği için hediye piyasa normların alemine geçmişti.
  • Sosyal değiş tokuşlara piyasa normlarını katmak sosyal normları ihlal eder ve ilişkileri yıpratır.
  • Çalışma ve serbest zaman arasındaki ayrım bulanıklaşmakta. İşyerini yürütenler evimize giderken ve duş alırken bile bizden işi düşünmemizi istiyorlar. İşyeri ile ev arasındaki boşlukta köprü oluşturmak için bizlere dizüstü bilgisayarlar, cep telefonları ve Blackberry’ler veriyorlar.
  • Gençlerin … dan kaçınmasını garanti etmek isteyenler için en iyi yöntem, tutkunun ateşine kapılacak kadar yakınlaştıklarında ondan kurtulmaları gerektiğini öğretmektir.
  • Baştan çıkarıcı şeylerden tümüyle kaçınmak, onunla başa çıkmaktan daha kolaydır.
  • Şu andaki bir haz için uzun vadeli hedeflerimizden vazgeçmek, ertelemedir.
  • Uzun vadeli hedeflerimize ulaşmada defalarca başarısız oluyoruz. Neden? Çünkü ön taahhütler olmadan, kendimizi cezbedici şeylere kaptırmaya devam ediyoruz.
  • Kredi kartı harcamasını azaltmaya yarayan buz bardak yöntemi..
  • İnsanın doğasında bulunan üç akıldışı tuhaflık; 1- Halihazır sahip olduğumuz şeye aşık olmamız. 2- Kazanabileceklerimizden ziyade kaybedeceklerimize odaklanmamız. 3- Yapılan alışverişe diğer insanların da bizim gözümüzden baktığını zannetmemiz.
  • Bir şey için ne kadar çok emek sarf ederseniz, ona yönelik daha fazla sahiplik hissetmeye başlarsınız.
  • Önemli olabilecek şeyler arasında bir ileri bir geri koşuştururken, gerçekten önemli olan şeylere zaman ayırmayı unuturuz.
  • Kapıdan kapıya koşturmak yeterince tuhaf bir insan davranışıdır. Ama daha da tuhafı, çok az değere sahip kapıların (neredeyse ölmüş ya da fazla ilgi duymadığımız fırsatların ) peşinden gitme dürtümüzdür.
  • Ne gariptir ki işimi yapacağım en iyi yeri ararken, araştırmalarım ihmale uğruyordu.
  • Kafe ortamı hoş göründüğünde, kahvenin tadı da hoş geliyordu.
  • Bilginin deneyimden önce ya da sonra verilmesi fark eder mi?
  • Plasebolar telkin gücüyle çalışır. İnsanlar onlara inandıkları için etkilidir. Doktorunuz görür ve kendinizi daha iyi hissedersiniz.Placebo, pills, tedavi, doktor, inanç
  • Daha çok ağrı hisseden kişiler, ağrı ilaçlarına daha çok bel bağlıyor, fiyat ve plasebo etkisi arasındaki ilişki daha bariz oluyordu. Bunlar fiyat düşürüldüğünde ilaçtan daha az fayda elde ediyorlardı.
  • Bizler beyinle vücut arasındaki bağı daha çok anladıkça, bir zamanlar anlaşılır gelen şeyler daha belirsiz hale gelir. Bu durum, özellikle plasebolarda çok barizdir.
  • Görevin kötüye kullanılması, çoğu kez siyah ve beyazdan ziyade grinin tonlarındadır.
  • İnsanların fırsatınıı bulunca hile yaptıklarını, ama yapabileceklerinden daha azını yaptıklarını öğrendik. Dahası, dürüstlük hakkında düşünmeye bir başladılar mı hileye tamamen son veriyorlardı.
  • Etrafımızdaki dünyaya baktığımızda, sahtekarlıkların çoğunun nakit paradan bir adım uzak duran sahtekarlıklar içerdiğini görürüz.
  • Hile paradan bir adım uzaksa çok daha kolay yapılır.
  • Farklılık, malın maliyeti ya da yakalanma korkusu değildi, insanların o malı masraf hesaplarındaki meşru bir tüketim olarak kendilerine hak görme becerileriydi.
  • “Bir insanın maaşı bir şeyi anlamamasına bağlıysa, o insanın o şeyi anlamasını sağlamak zordur.” Upton Sinclair. Şimdi buna aşağıdaki duşunceyi de ekleyebiliriz: “Bir insan parasal olmayan değiş tokuş araçlarıyla uğraşıyorsa onun o şeyi anlamasını sağlamak daha zordur.”
  • receiptBulduğunuz şey, masadaki diğer kişilerin seçtiklerinden farklı içki ısmarlama eğilimi ve “emsalsiz olma ihtiyacı” denilen kişilik özelliği arasında bir ilişki olduğuydu. İşin esası, emsalsizliklerini sergilemekle daha çok ilgilenen bireylerin, özel bir kişilik olduklarını göstermek için, masalarında henüz ısmarlanmamış bir alkollü içeceği seçme olasılıkları daha yüksekti.
  • İnsanların yiyecek ve içecek siparişi verirken iki amacı var gibidir: en çok zevk alacakları şeyi ısmarlamak ve arkadaşlarının gözünde olumlu bir izlenim uyandırmak.
  • Biriyle farklı bir ülkede ya da şehirde karşılaştığınızda bu size büyülü bir dostluk gibi göründüğünde, söz konusu byününün çevredeki koşullarla sınırlı olabileceğini aklınızda bulundurun. Bunu akılda tutmak, sizi sonraki düş kırıklıklarından koruyabilir.
  • Demek ki başkalarıyla yemek yiyorsak, en üst düzey mutluluğu hiçbir şey ödemediğimizde tadıyor; bir şeyler ödememiz gerektiğinde daha az mutlu oluyoruz. Hesabın miktarı arttıkça ödediğimiz ilave para da gitgide daha az acıya yol açıyor. Bunun mantıksal sonucu, hesabın tümünü bir kişinin üstlenmesi gerektiğidir.
  • Şu bir gerçek ki kumardan alınan keyif ödülün ne zaman geleceğini öngörmeye gücümüzün yetmemesinden gelir. Oynamaya devam etmemizin nedeni budur.
  • Ortam ve beklentiler aldığımız zevke birçok şey katar.
  • “Hiçbir şey beklemeyen mutlu olur, çünkü hiç hayal kırıklığına uğramaz.” Alexander Pope
  • Stresin ve kaygının bağışıklık sistemini zayıflattığını herkes bilir.
  • Plasebolar kendini gerçekleşitren kehanetlerden başka bir şey değildir.
  • Mortgage piyasasının temel başarısızlarından biri, bankacıların insanların borçlanacakları doğru miktarı hesaplayamayacakları ihtimalini akıllarına bile getirmemeleridir.
  • Parasal ödüller çoğu kez iki ucu keskin bir kılıç gibiydi. İnsanları çok iyi çalışmaları yönünde motive ediyor ama çok büyük olduklarında ters etki yaratıp performansa zarar verebiliyorlardı.

1 comment

Bir Cevap Yazın